Sisältömarkkinointiinstituutin (Content Marketing Institute) tutkimuksen mukaan 85 % B2B-markkinoijista pitää johtamisen tuottamista tärkeimpänä prioriteettina, mutta 44 % arvioi ponnistelunsa neutraaliksi tehokkuuden suhteen.
Tämä ei tarkoita, etteikö sisältömarkkinointi olisi arvokas taktiikka – se on. Mutta se ei todellakaan ole ainoa B2B-markkinoijien käytettävissä oleva taktiikka.
Tässä tarkastelemme 10:tä B2B-liidinhankintastrategiaa, mukaan lukien sisältömarkkinointi, ja kerromme, miten voit lisätä ne markkinointisuunnitelmaasi ja varmistaa, että kova työsi ja vaivasi on tehokasta – ja ettei se todellakaan pääty neutraaliksi.
Aloitetaan.
Sisältömarkkinointi
Sisältömarkkinointi on varmasti suosittu ehdotus, ja ehkä oman postauksensa arvoinen. Tämä johtuu siitä, että kuluttajien tavoin myös yritykset haluavat varustautua tiedolla ennen suurta ostoa.
”Demand Gen Report -raportissa arvioitiin, että 47 prosenttia ostajista lukee kolmesta viiteen kappaletta ennen kuin he ottavat yhteyttä myyntiedustajaan, kun taas Gartner arvioi, että yli 65 prosenttia ostopäätöksistä tehdään ennen kuin ostaja edes ottaa yhteyttä toimittajaan”, sanoo Anu Ramani, sisältömarkkinointitoimisto Isoline Communicationsin perustaja ja toimitusjohtaja.
B2B-toimisto Marion Integrated Marketingin digitaalisen markkinoinnin päällikkö Tony Mastri sanoi, että mikään ei voita jatkuvaa SEO-kampanjaa B2B-sisältömarkkinoinnin tuella liidien luomisessa.
Hän suosittelee käyttämään SEMrushin kaltaista työkalua avainsanojen ja sisällön pituussuositusten tunnistamiseen keskeisille tuote-/palvelusivuillesi ja sen jälkeen rakentamaan kyseiset sivut vastaamaan havaitsemaasi käyttäjän tarkoitukseen. Mastri sanoo myös, että sivujen ja blogikirjoitusten tulisi olla mahdollisimman kapea-alaisia.
”Jos olet esimerkiksi elatusapuasianajaja Teksasin Dallasissa, kaiken pitkän blogisisällön tulisi koskea elatusapukysymyksiä Teksasissa tai nimenomaan Dallasissa”, hän sanoo.
Tämä voi myös auttaa kompensoimaan mainostajia toimialoilla, joilla CPC-kustannukset ovat korkeat.
”Näillä toimialoilla maksulliset mainokset ovat usein liian kalliita positiivisen sijoitetun pääoman tuoton aikaansaamiseksi, joten orgaaninen liikenne, jolla on positiivisesti vaikuttavia tuloksia, on selvä valintastrategia”
Md Mohsin Ansari, toimistokeskustelu- ja viestisovellus Troop Messengerin markkinointipäällikkö, sanoi, että startup päätti Ahrefs-avainsanasuunnittelutyökalun ansiosta kohdentaa ”Microsoft Teams vs. Slack” laajempien avainsanojen, kuten ”tiimikeskustelusovellukset”, ”toimistokeskustelu” tai ”yrityskeskustelu”, sijaan.
”Se, että asiakkaat etsivät itse ’Microsoft Teams vs. Slack’, osoittaa, että he ovat tietoisia molemmista tuotteista, mutta eivät pysty valitsemaan, kumpi vastaa heidän tarpeitaan riittävästi”, Ansari sanoi. ”Joten meidän oli korkea aika tuoda esiin niiden käytön kipupisteet avainsanalla varustetun postauksen ja tuotteemme … vaihtoehtona.”
Vaikka hän ei jakanut yksityiskohtia, hän sanoi, että tämä avainsana-postausyhdistelmä johti lisääntyneeseen brändin tunnettuuteen, liikenteeseen, SERP-asemiin ja CTR:ään.
Per Sneh Ratna Choudhary, B2B SaaS -teknologia-alan startup-yrityksen MobStacin sisältömarkkinoija, sinun ei kannata unohtaa Quoran ja Mediumin kaltaisia alustoja, jotka voivat myös auttaa tuottamaan liikennettä korkean tarkoituksenmukaisuusasteen laskeutumissivuille ja vastaamaan kysymyksiin, joita potentiaalisilla asiakkailla saattaa olla.
”Maissa, joissa Google on kielletty, olemme nähneet pienen määrän johtolankoja valuvan sisään, koska olemme antaneet yksityiskohtaisia vastauksia näillä foorumeilla”, Choudhary lisäsi.”
Ei ole yllättävää, että ammatillinen verkosto LinkedIn on myös korkealla parhaiden B2B-johtajantuottostrategioiden listalla.
Ohjelmistokehitysyhtiö Netgurun kasvuhakkerin Zuza Witulskan mukaan Linkedinin lead generation -mainokset antavat käyttäjille hyvin tarkat kohdentamiskriteerit.
”Tämä antaa mainoksillemme mahdollisuuden tavoittaa meitä kiinnostavien yritysten C-tason päättäjät sekä potentiaaliset liidit”, hän sanoi.
Yksi Netgurun verkostossa parhaiten menestyneistä liidinkehityskampanjoista kohdistui fintech-yrityksiin e-kirjalla.
”Iteroimme mainoskopioita selvittääksemme, mikä versio resonoi parhaiten fintech-yhteisön kanssa, ja sovitimme budjettiamme sen mukaan”, Witulska sanoi. ”Lyhyesti sanottuna, emme ainoastaan tuottaneet yli 240 korkealaatuista kontaktia … vaan myös liidien hankintakustannukset olivat 78 prosenttia alhaisemmat kuin muissa lead gen -kampanjoissa.”
Choudhary oli samaa mieltä siitä, että LinkedIn-mainoksilla voidaan tuottaa korkeatasoisia leidejä.
”Hankimme Crunchbase-tietokannasta tietoja yrityksistä ja toimialoista, joihin halusimme kohdistaa mainoksia, ja sitten segmentoimme mainokset toimialan ja työnimikkeen perusteella LinkedInissä”, hän sanoi. ”Mainos pyöri LinkedInissä kahden viikon ajan, ja saimme laadukkaita yritysjohtoja, jotka eivät olisi muuten luultavasti löytäneet meitä.”
Google-mainokset – etenkin kun ne ajoitetaan oikein
Kilpailijan käyttökatkoksen jälkeen Internet-liikenteen optimointiyritys Constellix loi Google-mainoskampanjan, jonka avulla se kohdensi mainoskampanjassaan arvosteluissa ja foorumeilla esiintyviä fraaseja niille, jotka joutuivat kärsimään.
”Huomasimme, että jotkin mainoksistamme eivät olleet yhtä tehokkaita, koska niissä keskityttiin liikaa katkosten kielteisiin vaikutuksiin haluttujen hyötyjen sijaan”, Constellixin digitaalisen markkinoinnin päällikkö Blair McKee sanoo. ”Niinpä muutimme mainostekstiämme siten, että korostimme palveluntarjoajan vaihtamisen hyötyjä, ja huomasimme välittömän parannuksen sekä klikkausprosentissa että näyttökertojen määrässä”. Myös laatupisteytyksemme parani, mikä johtuu siitä, että mainoskopiomme edusti paremmin laskeutumiskopiota.”
Facebookin lyijymainoskampanjat
Älä hylkää Facebookia ajanhukkana B2B:ssä. WebDesignCityn web-kehittäjä Rob Smith viittasi itse asiassa markkinointialusta HubSpotin tutkimukseen, jonka mukaan 74 prosenttia kuluttajista käyttää Facebookia myös ammatillisissa tehtävissä.
Digitaalisen markkinointitoimiston Ever Increasing Circles Marketingin markkinointijohtaja Allistair Dodds oli yhtä mieltä siitä, että hänen B2B-lyijyjenhankintastrategiaansa kuuluu Facebookin lyijymainokset.
Toimisto aloittaa jakotestaamalla asiakkaiden mukautettuja yleisöjä tuottaakseen lookalike-yleisöjä verrattuna kiinnostukseen perustuviin yleisöihin, ja se testaa lyijymagneettitarjouksen varmistaakseen, että sisältö sisältää sen, mitä näkymät etsivät. Sen jälkeen Dodds sanoi testaavansa jaetun testauksen avulla aiheeseen liittyvän materiaalin kulman.
”Niinpä esimerkiksi yksi kampanja keskittyy etuihin, kun taas toinen kohdistuu -leikkiin, jotta nähdään, kumpi resonoi eniten potentiaalisten asiakkaiden kanssa”, hän lisäsi. ”Jälleen kerran testaamme mainossisältöä split-testillä löytääksemme videon tai kuvan, joka kerää eniten huomiota, ja rakennamme luovia resursseja sen perusteella. Testaamme myös tekstin ositettuun testaukseen, jotta se vastaisi valitsemaamme näkökulmaa.”
Jos olet esimerkiksi rahoituspalveluyritys, joka tavoittelee asuntolainojen välittäjiä, voit tarjota porrastettuja data-analyysiraportteja tai valkoisia papereita.
”Huomasimme, että FOMO-peli on erityisen tehokasta näillä markkinoilla, sillä kukin välittäjä etsii kilpailuetua kilpailijoihinsa nähden”
, hän sanoi. ”Molempien tyyppistä lead magnet -materiaalia tarjottiin 100 ensimmäiselle rekisteröityneelle käyttäjälle. Data-analyysiraportit päihittivät valkoiset paperit 3,2-kertaisesti.”
Live-chat
Lemlistin automatisoidun outreach-sähköpostialustan toimitusjohtaja Guillaume Moubeche puolestaan kertoi, että sen B2B-liiderien tuottaminen perustuu yleensä live-chattiin – asiakaspalvelun edustajat toimittavat yli 11 000 viestiä kuukaudessa, mikä tekee siitä yrityksen parhaiten toimivan liiderien tuottamiskanavan. Keskittymällä asiakaskokemukseen Lemlist muuntaa noin 30 prosenttia näistä sivustovierailijoista, hän lisäsi.
”Resurssien säästämiseksi käytämme Lemtalkin live-chattia, joka on täysin integroitu Slackiin”, Moubeche sanoi. ”Vastaanotamme siis kaikki viestimme ja vastaamme niihin suoraan Slackista. Parasta on, että Slackissa vastaanotamme myös Facebookin, tekstiviestien tai sähköpostin kautta tulleita viestejä, joten vastaanotamme periaatteessa kaikki viestimme yhteen Slackiin.”
Live-video
Digitaalisen markkinoinnin asiantuntija Sirarpi Sahakyan sanoi, että live-video on tehokas keino liidien luomiseksi, sillä arvostelusivusto Techjuryn tietojen mukaan 87 prosenttia yrityksistä käyttää videota markkinointivälineenä.
Liivivevideokampanjoiden aiheita ovat muun muassa webinaarit, tuotelanseeraukset, Q&A:t, teaserit, how-tos, tapahtumat ja erikoisvieraat. Alustoja ovat LinkedIn, YouTube ja/tai Facebook, vaikka Sahakyanin mukaan markkinoijat voivat striimata useisiin kanaviin samanaikaisesti.
”Live-videokampanjoiden lopussa huomasimme, että useammat ihmiset osoittivat kiinnostusta tuotetta kohtaan kuin blogisisällön kautta”, Sahakyan sanoi. ”Multistreaming auttoi meitä analysoimaan yleisöämme Restreamin analytiikan avulla ja näkemään, missä voisimme parantaa.”
Facebook ThruPlay
Myymälöiden, joilla on pienemmät budjetit, kannattaisi kokeilla Facebookin ThruPlay-ominaisuutta, joka on uusi optimointi- ja maksullisuusominaisuus videomainoksille, sanoi Stacey Kehoe digitaalisen markkinoinnin toimistosta Brandlective Communicationsista.
”Toisin kuin nykyiset formaatit, jotka on suunniteltu saavuttamaan alhaisimmat kustannukset kolmen tai kymmenen sekunnin videokatselua kohden, ThruPlay antaa mainostajille mahdollisuuden optimoida ja maksaa vain mainoksista, joita katsotaan vähintään 15 sekuntia”, hän sanoi. ”Tämä on käänteentekevä asia niille, joilla on rajallinen budjetti, koska se tarkoittaa, että he voivat olla nokkelia luomalla markkinointiviestin, joka karkottaa yleisön, joka ei vastaa heidän ’täydellistä avatariaan’ ensimmäisten 15 sekunnin aikana.”
Mainostajat voivat sitten segmentoida asiaankuuluvat katsojat uusiksi listoiksi ja kohdentaa heidät uudelleen toisella ThruPlay-mainoksella, joka kaventaa kenttää edelleen.
”Voit toistaa tämän prosessin rakentaaksesi hyvin kohdennetun, lämpimän listan potentiaalisista henkilöistä, jotka maksavat hyvin vähän Facebook-mainoksista”, hän lisäsi.
Gated videos
Phil Nottingham, video-ohjelmistoyritys Wistian brändimarkkinointistrategi, ehdottaa sähköpostin keräystoiminnon lisäämistä videoihin jonkinlaisella kannustimella.
”Alennustarjous on varteenotettava vaihtokauppa tuosta sähköpostitilauksesta”, hän sanoi. ”Sähköpostiportin sijoittaminen videon alkuun, jossa on vankka kannustin, voi lisätä sähköpostiin liittymistä 400 prosenttia, kuten Santa Barbara Chicken Ranch, paikallinen kanaravintola Kaliforniassa, havaitsi. Tämä asiakas ei myöskään mitannut merkittävää menetystä sisällön katselukertojen määrässä tämän strategian ansiosta.”
Personalisoidut videot
Ei ole yllättävää, että Vito Santoro, personoituja call-to-action-videoita tuottavan Vaetasin toinen perustaja, on personoitujen videoiden ystävä.
Ennen yhteydenottoa potentiaalisiin asiakkaisiin Vaetas nauhoittaa lyhyen videon, jonka se lähettää sähköpostitse, tekstiviestillä tai sosiaalisessa mediassa.
Wistia kutsuu näitä ”videoiksi, jotka eivät skaalaannu.”
”Huomasimme, että tämä lähestymistapa lisäsi kylmäkonversioidemme määrää 38 prosentilla”
sanoo Santoro. ”Lämpimät jatkosähköpostit ja tekstiviestit konvertoivat uskomattomat 99 prosenttia. Tärkeintä on olla aito ja viestiä, että ymmärrät mahdollisuutesi tarpeet, sen sijaan että yrität heti myydä tuotteitasi tai palveluitasi.”
ilmaista tavaraa
Tällöin on aina ikivanha taktiikka tarjota jotain ilmaista porkkanana.
Sam Orchard, Edge of the Web -verkkosuunnittelutoimiston johtaja, sanoi, että se on yksi hänen toimistonsa suosituimmista liidintuottomenetelmistä, mutta sinun on tarjottava jotakin todella arvokasta – ja jopa jotakin, josta kilpailija saattaisi periä maksun.
”Meillä on ollut suurta menestystä tarjoamalla allekirjoittaneille ilmaisen SEO-auditoinnin heidän sivustolleen”, Orchard sanoi. ”Sen tekeminen vie meiltä suhteellisen vähän aikaa, mutta tarjoaa yritykselle jotain arvokasta. Se on ollut meille erittäin menestyksekäs strategia, sillä noin 30 prosenttia ilmaiseen SEO-auditointiin ilmoittautuneista jatkaa maksullisen työn pyytämistä meiltä.”
HubSpot tarjoaa ilmaisen tuotemarkkinoinnin go-to-market-paketin täällä.
Samoin Choudhary sanoi, että MobStac rakensi ilmaisen QR-koodigeneraattorin sen jälkeen, kun sen tuotevalikoima laajeni QR-koodeihin.
”Hakuvolyymi tälle hakusanalle on 550 000/kk”, hän sanoi. ”Lanseerauksen jälkeen kävijöiden konversioasteet ovat nousseet ja ovat tällä hetkellä 15,6 prosentissa.”
Toinen vastaava taktiikka on suljetun beta-version tarjoaminen potentiaalisille asiakkaille.
Nadiia Shevelieva, online-markkinointityökaluja tarjoavan Crowdy.ai:n CMO, kertoi, että yrityksellä oli 100 ilmaista beta-käyttäjätiliä, joita Crowdy.ai mainosti mainoksilla ja sosiaalisen median avulla.
”Kun joku liittyi betaan, hänellä oli ilmainen pääsy sovellukseemme kolmen kuukauden ajan rekisteröitymisen jälkeen sen sijaan, että hän olisi maksanut noin 50 dollaria kuukaudessa”, Shevelieva sanoi. ”Vastineeksi pyysimme kommentteja sovelluksestamme ja sen suorituskyvystä.”
Tuloksena sadasta käyttäjästä 72:sta tuli maksavia asiakkaita ja 58 uutta käyttäjää lisättiin betaryhmän suositusten seurauksena.
”Kaiken kaikkiaan tämä strategia on toiminut meille loistavasti, koska olemme juuri lanseeranneet tuotteemme”, Shevelieva lisäsi.
Testaa näitä B2B-käyttäjäluottostrategioita!
Tässä on kymmenen strategiaa, joilla voit houkutella enemmän laadukkaita B2B-liidejä:
- Sisältömarkkinointi
- Google-mainokset
- Facebook-johtomainokset
- Live-chat
- Live video
- Facebook ThruPlay
- Gated video
- Personalized video
- Free stuff
.
Nyt, testaa niitä nähdäksesi, mikä toimii parhaiten yleisöllesi – ja hanki ne liidit!