Ingyenes Mike Ferry szkriptek:

Mike Ferry közel 40 éves ingatlanképzői karrierjével az egyik legelismertebb edző az iparágban. Mike Ferry forgatókönyvei, a legszélesebb körben használt és sokat utánzott tréningeszközei a legjobbak a szakmában. De ahhoz, hogy működjenek, meg kell nézni, ahogy egy képzett értékesítő használja őket. Ez az a pillanat, amikor a legtöbb új ügynöknél kigyullad a villanykörte.

A kedvenc Mike Ferry-forgatókönyveink videós példákkal

1. forgatókönyv. 40 ingatlanügynöki ellenvetés kezelése

Az összes online Mike Ferry szkript közül szerintem a 40 ingatlanügynöki ellenvetés kezelése a legfontosabb. Minden új ügynöknek szóról szóra meg kellene jegyeznie, hogy azonnali javulást tapasztaljon az eladásaiban. Íme, miért;

Az értékesítés olyan, mint bármely más készség. Lehet rajta dolgozni, és egyre jobbá válni, de egyesek természetesen jobbak lesznek, mint mások. Bármilyen okból kifolyólag egyszerűen jobban értik a társas dinamikát, és oda tudják terelni a beszélgetést, ahová akarják. DE amint eljutnak a döntési folyamat logikus részéhez (ami sokkal hamarabb bekövetkezhet, mint gondolná), még a szociálisan legügyesebb ember is megfeneklik az első ellenvetésnél.

“A barátom bróker”, “Azt akarom, hogy csökkentse a díját”, vagy “Több pénzt keresek azzal, ha egyedül adom el” – ezek mind nagyon gyakori ellenvetések, amelyek megakasztják Önt, ha nem tudja, hogyan kell kezelni őket. Bár elolvasásuk után tökéletesen értelmesnek tűnnek, nem feltétlenül józan ész, hacsak nem vagy jártas az értékesítési folyamatban. Ezt a forgatókönyvet csak a saját felelősségedre hagyd ki.

Videópélda

Hogy lásd, mennyire fontos az ellenvetések leküzdése, nézd meg Deric Lipski bostoni ingatlanügynök 14 perces élő hívását egy lejárt szavatosságú vezetővel.

Skript 2. Lejárt hirdetési szkript (telefonon keresztül)

Mike Ferry Lejárt hirdetési szkriptje az egyik legjobb a piacon. Deric Lipski, Boston környéki ingatlanügynök hihetetlen valós példával rendelkezik arra, hogyan lehet ezzel a szkripttel időpontot szerezni. Ebben az élő hideghívásban egy valódi lejárt listás ügyféllel első kézből láthatja, hogy az ellenvetések kezelése a legfontosabb készség, amit elsajátíthat, hogy nagyszerű hideghívó legyen.

Videópélda

Ez a videó megmutatja, hogyan szerezzen lejárt listás ügyfeleket:

Skript 3. “Egyperces” listás bemutató

Karl Krentzelnek van egy egészen elképesztő útmutatója Mike Ferry egyperces listás bemutatójához. Ha még nem olvastad a szkriptet, kattints ide, és töltsd le, mielőtt megnéznéd Karl alábbi videóját.

Azért szeretem annyira, mert nagyszerű kontextust kínál a szkriptben használt nyelvezet mögött, valamint elmagyarázza, miért működik. Néhány ember számára ez kulcsfontosságú a Mike Ferry Script hatékony használatához. Nézd meg magad, hogy lásd, mire gondolok.

Videópélda

Az alábbi videón egy példát láthatsz egy egyperces lista bemutatására.

Skript 4. A vevők minősítése az otthonra és a motivációra

A vevőkkel való munka legfontosabb része, hogy megbizonyosodjon arról, hogy megéri az Ön idejét. Ezt nevezzük előminősítésnek, és ez az egyik legfontosabb kereső készség, amit megtanulhatsz az ingatlanpiacon. Mike erről szóló útmutatója az egyik legjobb az interneten. Nézze meg itt.

Videópélda

Hogy megnézze ezt a készséget a gyakorlatban, nézze meg a Century 21 Venny Saucedo kiváló szerepjátékát az alábbiakban:

Skript 5. A leggyakoribb vevői kifogások

Míg az első forgatókönyv az eladói kifogásokra összpontosít, ez a forgatókönyv a vevői kifogásokra. A vevők lezárása kihívás lehet, de nagyon jövedelmező, ha jól csináljuk. Ehhez azonban jól kell tudnia kezelni az ellenvetéseket.

Ez a forgatókönyv a 14 leggyakoribb vevői ellenvetést tárgyalja, amelyekkel valószínűleg találkozhat, és azt, hogyan kezelje őket. Nézze meg itt.

Videópélda

Mike alábbi videója elmagyarázza a vevőkkel való munka néhány finomabb pontját:

Skript 6. Just Sold Script

“Semmi sem olyan sikeres, mint a siker” nem véletlenül közhely. Az emberek azt akarják, amit mások akarnak. Nincs jobb módja az eladásnak, mint ha példát hozol a közelmúltbeli sikeredről. Ezért olyan erőteljes a just sold prospecting. Ez a szkript sem kivétel.

Videópélda

Ha látni szeretne egy remek példát erre a szkriptre működés közben, nézze meg Simon Lemay alábbi élő hívását. Nem kapott időpontot, de nézze meg, milyen gyorsan épít kapcsolatot a vezetőjével, és milyen jól irányítja a beszélgetést:

Skript 7. Just Listed Script

Ahelyett, hogy hátradőlnének és arra várnának, hogy más ügynökök vevőket hozzanak nekik, a nagyszerű ügynökök agresszívan vadásznak vevőkre az új listáikhoz. A logika itt egyszerű. El akarják kerülni, hogy megosszák a jutalékukat egy másik ügynökkel.

Mint mindig, Mike Ferry szkriptjei itt is nagy segítséget jelenthetnek. Nézze meg a Just Listed scriptjét itt,

Videópélda

Nézze meg, ahogy Deric az alábbiakban élő hideghívásokon használja a scriptet:

Script 8. A CMA prezentáció

Míg szinte az összes többi szkript, amit itt közzétettünk, arra összpontosít, hogy bejusson a lábad az ajtón, a CMA (összehasonlító piaci elemzés) prezentáció szkriptje elmondja, hogyan kell lezárni az üzletet. Nézze meg itt.

Videópélda

Nézzen meg egy nagyszerű élő szerepjátékot egy CMA prezentációról az alábbiakban, hogy lássa ezt a szkriptet működés közben:

Skript 9. FSBO script

Az FSBO leadek a legmelegebb leadek közé tartoznak, amiket felkutathat, így az FSBO script elsajátítása hatalmas jutaléknövekedést jelenthet. Mint mindig, a Mike Ferry Scripts gondoskodik rólad. Mike FSBO szkriptje csúcsminőségű, és minden olyan alapot lefed, amire szüksége van egy találkozóhoz.

Videópélda

Ha szeretné látni a kreatívan módosított Mike Ferry FSBO szkriptet akcióban, nézze meg, ahogy Rick Colton a Colton Lindsay Realty-től élőben használja azt egy FSBO leadre az alábbiakban. Ismét figyelje meg, milyen simán kezeli az ellenvetéseket, majd térjen vissza és dolgozzon a 40 ingatlanos ellenvetés szkript memorizálásán! Említettem, hogy mennyire fontos, ugye?

Skript 10. Erőteljes lezárások FSBO-knak

Ez a szkript öt “lezárást” tartalmaz annak érdekében, hogy meggyőzzük az FSBO-kat, hogy időpontot kérjenek Öntől. Az egyik legjobb, ha úgy kérdezel az időpont egyeztetésről, mintha az már eleve tervben lenne.

Videópélda

Itt Paul Campanaro használja ezt a technikát egy élő FSBO lead-en:

4 tipp a Mike Ferry szkriptek használatához, hogy több üzletet kössön

Most, hogy elolvasott néhányat a legjobb Mike Ferry szkriptek közül és megnézett néhányat működés közben, arra kell összpontosítania a figyelmét, hogy elég hatékonnyá tegye őket ahhoz, hogy több üzletet kössön.

Memorizáld őket

Sok új ügynök ódzkodik attól a gondolattól, hogy robotikusnak vagy merevnek tűnjön, ha bemagolt forgatókönyvet idéz, amikor ingatlanos leadgenerálással foglalkozik. Ez egy buta félelem. Itt van, hogy miért. Az iparágban eltöltött körülbelül egy év után észrevettem, hogy ugyanazokat a mondatokat használom, általában ugyanabban a sorrendben, újra és újra, amikor ügyfelekkel találkozom. Már korán megjegyezhettem volna egy forgatókönyvet, és megspórolhattam volna magamnak egy évnyi próbálkozást és hibázást. Mike Ferry közel 40 éve tanítja az ingatlanszakembereket. A forgatókönyvek nem véletlenül vannak úgy megírva, ahogyan vannak.

GYakorlat, gyakorlat, gyakorlat

Buddy Rich az egyik legnagyobb dobos volt, aki valaha élt. Azt gondolhatnánk, hogy ő egy született tehetség volt, vagy nagyszerű füllel született. Nagyon is lehet, hogy így volt, de Buddy Rich olyat tett, amit a többi dobos 99%-a nem. Minden egyes nap órákon át gyakorolt. Reggeltől estig bezárkózott egy fáskamrába, és nem csinált mást, csak gyakorolta a dobolás alapfogásait. Buddy Rich tiszteletére a zenészek a mai napig “favágásnak” nevezik az intenzív gyakorlást. Ha a világ legnagyobb dobosának ennyi gyakorlásra volt szüksége ahhoz, hogy naggyá váljon, miért gondolod, hogy egy hét alatt elsajátíthatod a hideghívást?

Oké, nem azt mondjuk, hogy egy fáskamrába kell zárnod magad egy telefonnal, hogy gyakorold a hideghívást, de a tanulságnak nyilvánvalónak kell lennie. Minél többet gyakorolsz, annál jobb leszel. Ha nem gyakorolsz, sosem leszel jobb. Ez ilyen egyszerű.

Készen állsz már a kezdésre? Ha igen, akkor íme, hogyan gyakorolhatod hatékonyan a hideghívásokat.

Készítsd el a hideghívások gyakorlási ütemtervét

Ha azt tervezed, hogy a hideghívásokat használod a leadek generálására, akkor minden nap külön időt kell szánnod a szkriptek gyakorlására. Napi 10-20 percnek elegendőnek kell lennie. Azok a legjobb ügynökök, akik hideghívással keresnek leadeket (a legtöbbjük) naponta több órát töltenek a telefonon. Ki kell építenie az állóképességét.

Játssza el a forgatókönyvét egy munkatárssal vagy baráttal

A legjobb gyakorlat, amit tehet, hogy szerepjátékot játszik egy barátjával, vagy még jobb, ha egy másik ügynökkel, aki ismer néhány olyan kifogást, amelyet a vevők vagy az eladók esetleg visszadobnak Önnek. A gyakorlatban való tanulás sokkal könnyebb, mint a bemagolás. Hé, említettem már, hogy a 40 kifogás forgatókönyve nagyon fontos?

Hallgassa meg a gyakorlóüléseket

Eléggé kivetíti a hangját? Mennyire hangzik magabiztosan? Hatékony volt a cáfolat, vagy túl agresszívan hangzott? Mivel hihetetlenül nehéz lehet objektíven kritizálni a hideghívásodat szerepjáték vagy telefonbeszélgetés közben, óriási segítség lehet, ha rögzíted magad. Meglepődve fedezheti fel, hogy amit hatásosnak gondolt, az laposnak tűnt, vagy fordítva, amikor visszahallgatja magát. Egyszerűen felveheti magát egy okostelefonnal vagy a számítógépével.

Telefonáljon!

Ez talán nyilvánvalónak hangzik, de kevés értelme van a Mike Ferry Scripts memorizálásának, ha soha nem ülsz fel a telefonhoz, és nem próbálod ki őket élő ügyfeleken! Igen, ideges leszel, igen, az első néhány hívásod merevnek és erőltetettnek fog hangzani. Igen, az emberek le fogják tenni a telefont. Nem, nem nagy az esélye annak, hogy rögtön találkozót fogsz kötni. DE soha nem lehetsz nagyszerű valamiben anélkül, hogy ne kezdted volna rosszul vagy középszerűen. Nyomd át a fájdalmat, és jobb leszel. Folytasd a nyomást, és nagyszerű leszel.

Megfontolandó, hogy ingatlanos edzővel dolgozz

Míg a coaching elég drága lehet, nagyszerű lehetőséget kínál arra, hogy finomhangold az üzletedet, és arra koncentrálj, hogy jobbá válj. Ha többet szeretne megtudni a megfelelő edző megtalálásáról, tekintse meg az ingatlantrénerekről szóló részletes útmutatónkat itt.

A Mike Ferry szervezetet ajánljuk, mert kiváló képzést kínálnak, és közel 40 éve vannak a piacon. Ez azonban egy nagyon személyes döntés, ezért ne csak a mi szavunkra hagyatkozzon. Kérdezősködjön körbe az irodában, hogy megtudja, kiket ajánlanak az ön által csodált ügynökök.

3 tipp a hideghívástól való félelem leküzdéséhez

Oké. Fél felvenni a telefont. Tudjuk. A hideghívás szinte minden új ügynök számára ijesztő. Ennek ellenére elgondolkodtál már azon, hogy MIÉRT félsz most a hideghívástól? Ez valójában nagyon egyszerű.

A tudás magabiztosság, a tudatlanság félelem

Gondolj a hideghívásra úgy, mint egy nagy tesztre az iskolában. Ha nem tanultál rendesen, akkor a legtöbb kérdésre csak találgatni fogod a választ. A legtöbbünk számára a félelemre adott válasz teljesen természetes lenne ebben a helyzetben. Senki sem hibáztatná, ha félne attól, hogy megbukik a vizsgán.

Most gondoljon egy olyan vizsgára, ahol hetekig tanult. Órákat töltöttél gyakorlóvizsgákkal a barátaiddal, minden este lefekvés előtt tanulta a tanulókártyákat, és 90%-ban biztos vagy benne, hogy minden egyes kérdésre tudod a választ. A félelemreakció helyett a legtöbb ember nagyon magabiztosan sétálna be az osztályterembe, hogy letegye a vizsgát.”

Ha a lényegre térünk, ez az egyetlen ok, amiért a hideghívás most félelmetes számodra. Azért félsz, mert azt hiszed, hogy nem fogod tudni a helyes válaszokat a kérdésekre, amelyeket a lead elkerülhetetlenül fel fog tenni neked. Találd ki, mi a helyzet? Igazad van. Nem tudod a válaszokat, és ez a fő oka annak, hogy félsz. Ha tudnád a válaszokat, magabiztosabb lennél. Ezért a forgatókönyvek memorizálása és a szerepjáték az egyetlen módja annak, hogy legyőzd a félelmedet.

Fókuszálj a célodra

Néha még a legtapasztaltabb hideghívók is megfulladhatnak egy híváson. Ha ilyen helyzetben találod magad, csak finoman emlékeztesd magad arra, hogy nem kell már a telefonban lezárnod őket. Mindössze annyit kell tenned, hogy időpontot kérsz a ház megtekintésére. Ennyi.

Kudarc, újra kudarc, még jobb kudarc

Nem tudom, hogyan enyhítsem itt a csapást… Kudarcot fogsz vallani a hideghívásban. Sokat. Még a világ legjobb értékesítői is sokkal, de sokkal gyakrabban buknak el, mint ahányszor sikerrel járnak. A különbség csak az, hogy ők sokkal gyakrabban próbálkoznak, mint mások. Aztán tanultak a kudarcokból, és folytatták. Nincs más út a sikerhez.

6 tipp, hogy ne úgy beszélj, mint egy használtautó-értékesítő

Tudom. Nem akarsz úgy hangzani, mint egy értékesítő, mert az emberek az értékesítőket a becstelenséggel és a rámenősséggel azonosítják. Ezt az ellenvetést mindig is kicsit furcsának találtam. Hiszen az ingatlanközvetítők ELADÓK VAGYUNK! A legtöbb ember valószínűleg úgy érti, amikor ezt mondja, hogy nem akar úgy hangzani, mint egy ROSSZ értékesítő.

További tippekért, hogyan használjon forgatókönyveket, és ne hangozzon úgy, mint egy rossz értékesítő, nézze meg Bill Crespo alábbi kiváló videóját. Íme a videó hat legfontosabb tanulsága:

Maradj pozitív

Próbáld meg nem túl sokat kritizálni a vezetődet a telefonban. Senki sem szereti, ha lekezelően beszélnek vele. Ha mégis ki kell javítanod a beszélgetőpartneredet, először egyezz meg vele: “”Megértem, miért gondolod így…. én is ezt tenném a te helyedben.”

Hallgasd meg, amit a leendő ügyfél mondani akar

Az értékesítésben a hallgatás sokkal hasznosabb készség, mint a beszéd. Lehet, hogy ellentmondásosnak hangzik, de ne feledje, hogy itt az a feladata, hogy hatékonyan megoldjon egy problémát a vezetőjének, nem pedig az, hogy eladjon neki valamit.”

Ne próbálja meg telefonon keresztül lezárni az ügyfelet

Mindössze egy időpontot kell szereznie. Telefonon keresztül senki sem fog felvenni téged, ezért nincs értelme, hogy a hideghívásod során próbálj üzletet kötni. Elvégre a legtöbb értékesítő sokkal meggyőzőbb személyesen.

Ne beszéljen túl sokat magáról

A gondolkodásmódjának a potenciális ügyfél problémájának megoldásáról kell szólnia, nem pedig arról, hogy milyen nagyszerű ön. Ezt tartogasd a CMA prezentációra.

Ne próbáld mindig irányítani a beszélgetést

Azért, hogy megnyerj valakit, nem sétálhatsz át rajta, és nem szoríthatod sarokba. Szinte senki sem fog pozitívan reagálni rád, ha ezt teszed. Ehelyett finoman irányítsa a beszélgetést, és hagyja, hogy az természetes módon épüljön fel.

Az elviteles értékesítési technikák használata

Az elviteles értékesítés a “fordított pszichológia” alkalmazásának művészete, hogy kíváncsiságot ébresszen a vezetőjében. Például: “Nem vagyok benne biztos, hogy a háza megfelel a 21 lépéses programomnak”, ami miatt a vezetője úgy érezheti, hogy kimaradt, és kíváncsi lesz arra, hogy miért nem felel meg a háza.

Ha többet szeretne megtudni a hideghívásról. Nézze meg 25 tippet tartalmazó listánkat a profiktól itt.

A Mike Ferry Scripts

Az FSBO-k és a lejárt hirdetések hideghívása nagyszerű módja a leadek generálásának és az értékesítési készségek élesítésének. Ha nagyszerű akarsz lenni a hideghívásokban, meg kell jegyezned és gyakorolnod ezeket a forgatókönyveket, amíg második természeteddé nem válnak.