Volgens onderzoek van het Content Marketing Institute zegt 85% van de B2B-marketeers dat leadgeneratie een topprioriteit is, maar 44% beoordeelt hun inspanningen als neutraal als het op effectiviteit aankomt.
Dat wil niet zeggen dat contentmarketing geen waardevolle tactiek is-dat is het wel. Maar het is zeker niet de enige die B2B-marketeers tot hun beschikking hebben.
Hier kijken we naar 10 B2B-leadgeneratiestrategieën, waaronder contentmarketing, om te delen hoe u deze aan uw marketingplan kunt toevoegen en ervoor kunt zorgen dat uw harde werk en inspanning effectief is – en zeker niet neutraal eindigt.
Let’s get started.
Content Marketing
Content marketing is zeker een populaire suggestie, en misschien een eigen post waardig. Dat komt omdat, net als consumenten, bedrijven zich ook willen wapenen met informatie voordat ze een grote aankoop doen.
” het Demand Gen Report schatte dat 47% van de kopers tussen de drie en vijf stukken tekst leest voordat ze contact opnemen met een verkoper, terwijl Gartner schat dat meer dan 65% van de aankoopbeslissingen plaatsvindt voordat een koper ooit contact opneemt met een leverancier, “zegt Anu Ramani, oprichter en managing director van contentmarketingbureau Isoline Communications.
En dus, Tony Mastri, digital marketing manager bij B2B-bureau Marion Integrated Marketing, zei dat er niets gaat boven een doorlopende SEO-campagne met B2B-contentmarketingondersteuning bij het genereren van leads.
Hij raadt aan een tool als SEMrush te gebruiken om zoekwoorden en aanbevelingen voor de lengte van de inhoud voor uw kernproduct- / servicepagina’s te identificeren en vervolgens deze pagina’s op te bouwen om uw waargenomen gebruikersintentie aan te pakken. Mastri zegt ook om zo niche mogelijk te gaan met uw pagina’s en blog posts.
“Bijvoorbeeld, als je een kinderalimentatie advocaat in Dallas, Texas, al uw lange-vorm blog inhoud moet gaan over kinderalimentatie kwesties in Texas of Dallas specifiek,” zei hij.
Dit kan ook helpen bij het compenseren van adverteerders in industrieën met hoge CPC-tarieven.
“In deze industrieën zijn betaalde advertenties vaak te duur om een positieve ROI te behalen, dus organisch verkeer met positief samengestelde resultaten is de duidelijke strategie van keuze,” voegde hij eraan toe.
Zo ook, Md Mohsin Ansari, marketing manager bij kantoor chat en messaging app Troop Messenger, zei dat de startup besloot zich te richten op “Microsoft Teams vs. Slack” in plaats van bredere zoekwoorden zoals “team chat apps,” “office chat” of “business chat” dankzij Ahrefs keyword planner tool.
“Het feit dat klanten op zoek waren naar ‘Microsoft Teams vs Slack’ zelf geeft aan dat ze zich bewust zijn van beide producten, maar niet in staat zijn om te kiezen welke voldoende aan hun eisen voldoet,” zei Ansari. “Dus, het was hoog tijd voor ons om de pijnpunten in het gebruik van hen door middel van onze post met het trefwoord en ons product … als alternatief.”
Hoewel hij geen details deelde, zei hij dat deze trefwoord-post combinatie resulteerde in verhoogde naamsbekendheid, verkeer, SERP posities, en CTR.
Per Sneh Ratna Choudhary, een contentmarketeer bij B2B SaaS tech startup MobStac, moet je platforms zoals Quora en Medium niet vergeten, die ook kunnen helpen verkeer naar high-intent landingspagina’s te genereren en vragen te beantwoorden die potentiële klanten zouden kunnen hebben.
“Voor landen waar Google verboden is, hebben we een klein aantal leads zien binnendruppelen vanwege onze gedetailleerde antwoorden op deze forums,” voegde Choudhary eraan toe.
Het is niet verrassend dat professioneel netwerk LinkedIn ook hoog op de lijst staat van beste B2B leadgeneratiestrategieën.
Volgens Zuza Witulska, growth hacker bij softwareontwikkelingsbedrijf Netguru, geven Linkedin leadgeneratie-advertenties gebruikers zeer specifieke targeting-criteria.
“Dit geeft onze advertenties de kans om C-level beslissers van bedrijven van onze interesse te bereiken, evenals potentiële leads,” zei ze.
Een van Netguru’s best presterende leadgeneratiecampagnes op het netwerk richtte zich op fintech-bedrijven met een ebook.
“We waren aan het itereren op de advertentietekst om erachter te komen welke versie het beste resoneert met de fintech-gemeenschap en het budget dienovereenkomstig aan te passen,” zei Witulska. “Lang verhaal kort, niet alleen genereerden we meer dan 240 contacten van hoge kwaliteit … maar ook de lead acquisitiekosten waren 78% lager dan in andere lead gen campagnes.”
Choudhary was het ermee eens dat LinkedIn Ads high-intent leads kunnen genereren.
“We verkregen gegevens over de bedrijven en industrieën die we wilden targeten van Crunchbase en vervolgens segmenteerden we advertenties op basis van industrie en functietitel op LinkedIn,” zei ze. “De advertentie liep twee weken op LinkedIn en we ontvingen hoogwaardige zakelijke leads die ons anders waarschijnlijk niet zouden hebben gevonden.”
Google Ads-vooral als ze goed getimed zijn
Nadat een concurrent een storing had, creëerde internetverkeeroptimalisatiebedrijf Constellix een Google Ads-campagne om zich te richten op degenen die getroffen waren met behulp van zinnen uit recensies en forums in de advertentieteksten.
“We merkten dat sommige van onze advertenties niet zo effectief waren omdat ze zich te veel richtten op de negatieve gevolgen van uitval in plaats van de gewenste voordelen,” zei Blair McKee, digital marketing manager bij Constellix. “Dus hebben we onze advertentieteksten aangepast om de voordelen van het overstappen naar een andere provider te benadrukken en we zagen direct een verbetering van zowel de click-through rates als de impressies. Onze kwaliteitsscore verbeterde ook, die ik toeschrijf aan onze ad copy, was meer representatief voor de landing copy.”
Facebook lead advertentiecampagnes
Doe Facebook niet af als tijdverspilling in B2B. Webontwikkelaar Rob Smith van WebDesignCity wees op een onderzoek van marketingplatform HubSpot, waaruit bleek dat 74% van de consumenten Facebook ook in professionele hoedanigheden gebruikt.
Alistair Dodds, marketingdirecteur bij digitaal marketingbureau Ever Increasing Circles Marketing, is het erover eens dat zijn go-to B2B leadgeneratiestrategie Facebook leadadvertenties omvat.
Het bedrijf begint met het split-testen van de aangepaste doelgroepen van klanten om lookalike doelgroepen versus op interesses gebaseerde doelgroepen te produceren, en het test een leadmagneetaanbod om ervoor te zorgen dat de inhoud bevat waar prospects naar op zoek zijn. Vervolgens zei Dodds dat hij de invalshoek van het onderwerpmateriaal split-tests.
“Dus, bijvoorbeeld, één campagne zal zich richten op voordelen terwijl een andere zich zal richten op een -spel om te zien welke het meest resoneert met onze prospects,” voegde hij eraan toe. “Nogmaals, we zullen de advertentie-inhoud split-testen om de video of afbeelding te vinden die de meeste aandacht trekt en op basis daarvan creatieve middelen opbouwen. We zullen ook de kopie split-testen om overeen te komen met de invalshoek die we nemen.”
Als u bijvoorbeeld een financieel dienstverlenend bedrijf bent dat zich richt op hypotheekmakelaars, kunt u een gelaagd niveau van gegevensanalyserapporten of white papers aanbieden.
“We vonden het FOMO-spel vooral effectief in deze markt omdat elke makelaar op zoek is naar een concurrentievoordeel ten opzichte van de concurrentie,” zei hij. “Beide soorten lead magnet materiaal werden aangeboden aan de eerste 100 gebruikers die zich aanmeldden. De data-analyse rapporten presteerden beter dan de white papers met een factor van 3,2x.”
Live chat
Van zijn kant zei Guillaume Moubeche, CEO van geautomatiseerd outreach e-mailplatform Lemlist, dat zijn B2B leadgeneratie meestal is gebaseerd op live chat – waarbij klantenservicevertegenwoordigers meer dan 11.000 berichten per maand afleveren, waardoor het het best presterende leadgeneratiekanaal van het bedrijf is. Door te focussen op klantervaring converteert Lemlist ongeveer 30% van deze sitebezoekers, voegde hij eraan toe.
“Om onze middelen te besparen, gebruiken we Lemtalk live chat die volledig is geïntegreerd in Slack,” zei Moubeche. “Dus we ontvangen en beantwoorden al onze berichten rechtstreeks vanuit Slack. Het beste deel is dat we op Slack ook berichten ontvangen die via Facebook, SMS of e-mail zijn gekomen, dus we ontvangen in principe al onze berichten in één Slack.”
Live video
Digitale marketingspecialist Sirarpi Sahakyan zei dat live video een effectieve manier is om leads te genereren, aangezien uit gegevens van beoordelingssite Techjury bleek dat 87% van de bedrijven video gebruikt als een marketingtool.
Topics voor live-videocampagnes zijn onder meer webinars, productlanceringen, Q&As, teasers, how-tos, evenementen en speciale gasten. Platforms zijn LinkedIn, YouTube en/of Facebook, hoewel Sahakyan zei dat marketeers naar meerdere kanalen tegelijk kunnen streamen.
“Aan het einde van de live videocampagnes merkten we dat meer mensen interesse toonden in het product dan via onze blogcontent,” zei Sahakyan. “Multistreaming hielp ons ons publiek te analyseren via Restream-analyses en te zien waar we konden verbeteren.”
Facebook ThruPlay
Bedrijven met kleinere budgetten zouden Facebook’s ThruPlay moeten proberen, een nieuwe optimalisatie- en pay-per-view-functie voor videoadvertenties, zei Stacey Kehoe van digitaal marketingbureau Brandlective Communications.
“In tegenstelling tot de bestaande formaten, die zijn ontworpen om de laagste kosten per videoweergave van drie seconden of 10 seconden te bereiken, stelt ThruPlay adverteerders in staat om advertenties te optimaliseren en alleen te betalen voor advertenties die ten minste 15 seconden worden bekeken,” zei ze. “Dit is een game-changer voor degenen met een beperkt budget, omdat het betekent dat ze savvy kunnen zijn door een marketingboodschap te creëren die het publiek afstoot dat niet in de eerste 15 seconden aan hun ‘perfecte avatar’ voldoet.”
Adverteerders kunnen vervolgens relevante kijkers segmenteren in nieuwe lijsten en ze retargeten met een andere ThruPlay-advertentie die het veld verder verkleint.
“Je kunt dit proces herhalen om een zeer gerichte, warme lijst van prospects op te bouwen die heel weinig betalen voor Facebook-advertenties,” voegde ze eraan toe.
Gated video’s
Phil Nottingham, merkmarketingstrateeg bij videosoftwarebedrijf Wistia, suggereert het toevoegen van e-mailverzamelfunctionaliteit aan video’s met een soort incentive.
“Een kortingsaanbieding is een waardevolle ruil voor dat e-mailabonnement,” zei hij. “Het plaatsen van de e-mailpoort aan het begin van een video met een solide incentive kan de e-mailaanmelding met 400% verhogen, zoals ontdekt door de Santa Barbara Chicken Ranch, een lokaal kippenrestaurant in Californië. Deze klant meette ook geen significant verlies in content views door deze strategie.”
Gepersonaliseerde video’s
Het is geen verrassing dat Vito Santoro, mede-oprichter van Vaetas, die gepersonaliseerde call-to-action video’s produceert, een fan is van gepersonaliseerde video’s.
Voordat het contact maakt met prospects, neemt Vaetas een korte video op, die het verstuurt via e-mail, sms of social.
Wistia noemt deze “video’s die niet schalen.”
“We ontdekten dat deze aanpak onze koude conversies met 38% verhoogde,” zei Santoro. “Warme follow-up e-mails en sms-berichten converteerden met een verbazingwekkende 99%. De sleutel is om authentiek te zijn en te communiceren dat u de behoeften van uw prospect begrijpt, in tegenstelling tot het onmiddellijk proberen om uw producten of diensten te verkopen.”
Gratis dingen
Dan is er altijd de eeuwenoude tactiek van het aanbieden van iets gratis als een wortel.
In feite, Sam Orchard, directeur van webdesign bureau Edge of the Web, zei dat het een van de meest populaire lead generatie methoden van zijn bureau, maar je moet iets van echte waarde te bieden – en zelfs iets een concurrent in rekening zou kunnen brengen voor.
“We hebben veel succes gehad door het aanbieden van inschrijvers een gratis SEO audit voor hun site,” zei Orchard. “Het is iets dat relatief weinig tijd kost voor ons om te doen, maar biedt het bedrijf iets waardevols. Het is een zeer succesvolle strategie voor ons geweest, met ongeveer 30% van de mensen die zich hebben aangemeld voor een gratis SEO-audit die betaald werk bij ons blijven aanvragen.”
HubSpot biedt hier een gratis product marketing go-to-market kit aan.
In een soortgelijke ader, Choudhary zei MobStac bouwde een gratis QR-code generator na haar productlijn uitgebreid met QR codes.
“Het zoekvolume voor dit trefwoord is 550.000 / maand,” zei ze. “
Een andere tactiek in deze geest is het aanbieden van een gesloten bèta aan potentiële klanten.
Nadiia Shevelieva, CMO van online marketing tools firma Crowdy.ai, zei dat het 100 gratis bèta-accounts had, die Crowdy.ai promootte via advertenties en sociale media.
“Zodra iemand zich bij de bèta aansloot, zouden ze na aanmelding drie maanden lang gratis toegang hebben tot onze app in plaats van maandelijks ongeveer $ 50 te betalen,” zei Shevelieva. “In ruil daarvoor vroegen we om opmerkingen over onze app en hoe deze presteerde.”
Als resultaat werden 72 van de 100 gebruikers betalende klanten en 58 nieuwe gebruikers werden toegevoegd als gevolg van aanbeveling s uit de bèta-groep.
“Over het algemeen heeft deze strategie geweldig voor ons gepresteerd sinds we ons product net hebben gelanceerd,” voegde Shevelieva eraan toe.
Test deze B2B leadgeneratiestrategieën uit!
Hier zijn tien strategieën die u kunt gebruiken om meer hoogwaardige B2B leads aan te trekken:
- Content marketing
- Google Ads
- Facebook lead ads
- Live chat
- Live video
- Facebook ThruPlay
- Gated video
- Personalized video
- Gratis spullen
Nu, test ze uit om te zien wat het beste werkt voor uw publiek-en krijg die leads!