Według badań Content Marketing Institute, 85% marketerów B2B twierdzi, że generowanie leadów jest najwyższym priorytetem, ale 44% ocenia swoje wysiłki jako neutralne, gdy sprowadza się to do skuteczności.
Nie oznacza to, że marketing treści nie jest wartościową taktyką – jest. Ale z pewnością nie jest to jedyna taktyka do dyspozycji marketerów B2B.
Przyglądamy się tutaj 10 strategiom generowania leadów B2B, w tym marketingowi treści, aby podzielić się tym, jak możesz dodać je do swojego planu marketingowego i upewnić się, że twoja ciężka praca i wysiłek są skuteczne – i na pewno nie kończą się neutralnie.
Zacznijmy.
Content Marketing
Content marketing jest z pewnością popularną sugestią, a być może wartą własnego postu. A to dlatego, że podobnie jak konsumenci, firmy również chcą uzbroić się w informacje przed dużym zakupem.
” Raport Demand Gen szacuje, że 47% kupujących czyta od trzech do pięciu materiałów przed skontaktowaniem się z przedstawicielem handlowym, podczas gdy Gartner szacuje, że ponad 65% decyzji o zakupie ma miejsce zanim kupujący w ogóle skontaktuje się z dostawcą” – powiedział Anu Ramani, założyciel i dyrektor zarządzający agencji marketingu treści Isoline Communications.
I tak, Tony Mastri, kierownik marketingu cyfrowego w agencji B2B Marion Integrated Marketing, powiedział, że nic nie pobije trwającej kampanii SEO ze wsparciem marketingu treści B2B w generowaniu leadów.
Zaleca on użycie narzędzia takiego jak SEMrush do zidentyfikowania słów kluczowych i zaleceń dotyczących długości treści dla głównych stron produktu / usługi, a następnie zbudowania wspomnianych stron, aby zaadresować postrzegane intencje użytkownika. Mastri mówi również, aby iść tak niszowe, jak to możliwe z Twoich stron i wpisów na blogu.
„Na przykład, jeśli jesteś prawnikiem wsparcia dla dzieci w Dallas w Teksasie, wszystkie swoje długie treści na blogu powinny być o kwestiach wsparcia dla dzieci w Teksasie lub Dallas specjalnie,” powiedział.
To może również pomóc zrekompensować reklamodawców w branżach o wysokich stawkach CPC.
„W tych branżach, płatne reklamy są często zbyt kosztowne, aby osiągnąć pozytywny ROI, więc ruch organiczny z pozytywnie składających się wyników jest jasną strategią z wyboru”, dodał.
Podobnie, Md Mohsin Ansari, kierownik marketingu w czacie biurowym i aplikacji do przesyłania wiadomości Troop Messenger, powiedział, że startup zdecydował się celować w „Microsoft Teams vs. Slack” zamiast szerszych słów kluczowych, takich jak „aplikacje do czatu zespołowego”, „czat biurowy” lub „czat biznesowy” dzięki narzędziu Ahrefs do planowania słów kluczowych.
„Fakt, że klienci szukali 'Microsoft Teams vs Slack’ sam wskazuje, że są świadomi obu produktów, ale nie są w stanie wybrać, który z nich spełnia ich wymagania odpowiednio,” powiedział Ansari. „Tak więc, nadszedł najwyższy czas, abyśmy wskazali punkty bólu w korzystaniu z nich poprzez nasz post ze słowem kluczowym i naszym produktem … jako alternatywą.”
Chociaż nie podzielił się szczegółami, powiedział, że ta kombinacja słowo kluczowe-post spowodowała wzrost świadomości marki, ruchu, pozycji SERP i CTR.
„W krajach, w których Google jest zakazane, widzieliśmy niewielką liczbę leadów, które napłynęły dzięki naszym szczegółowym odpowiedziom na tych forach”, dodał Choudhary.
Nic dziwnego, że profesjonalna sieć LinkedIn jest również wysoko na liście najlepszych strategii generowania leadów B2B.
Według Zuzy Witulskiej, growth hacker w firmie Netguru, reklamy generowania leadów na Linkedin dają użytkownikom bardzo konkretne kryteria targetowania.
„To daje naszym reklamom szansę na dotarcie do decydentów poziomu C z firm, które nas interesują, a także do potencjalnych leadów” – powiedziała.
Jedna z najlepiej radzących sobie kampanii Netguru dotyczących generowania leadów w sieci była skierowana do firm z branży fintech za pomocą ebooka.
„Weryfikowaliśmy kopię reklamy, aby dowiedzieć się, która wersja najlepiej rezonuje ze społecznością fintech i odpowiednio dostosować budżet” – powiedziała Witulska. „Krótko mówiąc, nie tylko wygenerowaliśmy ponad 240 wysokiej jakości kontaktów … ale także koszt pozyskania leadów był o 78% niższy niż w innych kampaniach lead gen.”
Choudhary zgodził się, że LinkedIn Ads może generować wysokiej jakości leady.
„Pozyskaliśmy dane o firmach i branżach, które chcieliśmy targetować z Crunchbase, a następnie segmentowaliśmy reklamy w oparciu o branżę i nazwę stanowiska na LinkedIn”, powiedziała. „Reklama działała na LinkedIn przez dwa tygodnie, a my otrzymaliśmy wysokiej jakości leady korporacyjne, które w przeciwnym razie prawdopodobnie by nas nie znalazły.”
Google Ads – zwłaszcza gdy są dobrze zaplanowane
Po tym, jak konkurent miał awarię, firma Constellix zajmująca się optymalizacją ruchu internetowego stworzyła kampanię Google Ads skierowaną do osób, które zostały dotknięte awarią, używając w swojej reklamie fraz z recenzji i forów.
„Zauważyliśmy, że niektóre z naszych reklam nie były tak skuteczne, ponieważ koncentrowały się zbytnio na negatywnych skutkach awarii, a nie na pożądanych korzyściach”, powiedział Blair McKee, kierownik marketingu cyfrowego w Constellix. „Zmodyfikowaliśmy więc nasz tekst reklamowy, aby pokazać korzyści płynące ze zmiany dostawcy i od razu zauważyliśmy poprawę zarówno pod względem liczby kliknięć, jak i wyświetleń. Nasz wynik jakości również się poprawił, co przypisuję naszej kopii reklamowej, była bardziej reprezentatywna dla kopii lądowania.”
Kampanie reklamowe Facebook ołowiu
Nie odrzucaj Facebooka jako straty czasu w B2B. W rzeczywistości, twórca stron internetowych Rob Smith z WebDesignCity wskazał na badanie z platformy marketingowej HubSpot, które wykazało, że 74% konsumentów korzysta z Facebooka w celach zawodowych, zbyt.
Alistair Dodds, dyrektor marketingu w cyfrowej agencji marketingowej Ever Increasing Circles Marketing, zgodził się, że jego strategia generowania leadów B2B obejmuje reklamy Facebook lead.
Firma rozpoczyna od podzielenia testów niestandardowych odbiorców klientów, aby uzyskać odbiorców podobnych do siebie (lookalike audiences) w porównaniu z odbiorcami opartymi na zainteresowaniach, a także testuje ofertę magnesu, aby upewnić się, że treść zawiera to, czego szukają potencjalni klienci. Następnie Dodds mówi, że testuje kąt nachylenia materiału tematycznego.
„Tak więc, na przykład, jedna kampania skupi się na korzyściach, podczas gdy inna będzie ukierunkowana na grę, aby sprawdzić, która z nich najbardziej rezonuje z naszymi potencjalnymi klientami” – dodał. „Ponownie, będziemy split-testować treść reklamy, aby znaleźć wideo lub obraz, który przyciąga najwięcej uwagi i budować zasoby kreatywne z tego. Będziemy również split-test kopii, aby dopasować kąt, który bierzemy.”
Na przykład, jeśli jesteś firmą świadczącą usługi finansowe skierowane do brokerów hipotecznych, można zaoferować poziom warstw raportów analizy danych lub białe księgi.
„Znaleźliśmy FOMO grać szczególnie skuteczne na tym rynku, jak każdy broker szuka przewagi konkurencyjnej nad konkurencją,” powiedział. „Oba rodzaje materiałów lead magnet były oferowane pierwszym 100 użytkownikom, którzy się zarejestrowali. Raporty z analizy danych przewyższyły białe księgi o współczynnik 3,2x.”
Czat na żywo
Ze swojej strony, Guillaume Moubeche, dyrektor generalny platformy Lemlist, powiedział, że generowanie leadów B2B jest zazwyczaj oparte na czacie na żywo – z przedstawicielami obsługi klienta dostarczającymi ponad 11 000 wiadomości miesięcznie, co czyni go najlepiej działającym kanałem generowania leadów w firmie. Dzięki skupieniu się na doświadczeniu klienta, Lemlist konwertuje około 30% odwiedzających stronę, dodał.
„Aby zaoszczędzić nasze zasoby, używamy Lemtalk live chat, który jest w pełni zintegrowany z Slack,” Moubeche powiedział. „Więc odbieramy i odpowiadamy na wszystkie nasze wiadomości bezpośrednio z Slacka. Najlepszą częścią jest to, że na Slack otrzymujemy również wiadomości, które przyszły przez Facebook, SMS lub e-mail, więc w zasadzie otrzymujemy wszystkie nasze wiadomości w jednym Slack.”
Wideo na żywo
Specjalista ds. marketingu cyfrowego Sirarpi Sahakyan powiedział, że wideo na żywo jest skutecznym sposobem na generowanie leadów, ponieważ dane z witryny przeglądowej Techjury wykazały, że 87% firm używa wideo jako narzędzia marketingowego.
Tematy kampanii wideo na żywo obejmują webinaria, premiery produktów, Q&As, teasery, how-tos, wydarzenia i gości specjalnych. Platformy obejmują LinkedIn, YouTube i/lub Facebook, chociaż Sahakyan powiedział, że marketerzy mogą strumieniować do wielu kanałów w tym samym czasie.
„Pod koniec kampanii wideo na żywo zauważyliśmy, że więcej osób wykazało zainteresowanie produktem niż poprzez nasze treści na blogu” – powiedział Sahakyan. „Multistreaming pomógł nam przeanalizować naszą publiczność dzięki analityce Restream i zobaczyć, gdzie możemy się poprawić.”
Facebook ThruPlay
Marki z mniejszymi budżetami powinny wypróbować Facebook’s ThruPlay, nową optymalizację i funkcję pay-per-view dla reklam wideo, powiedział Stacey Kehoe z cyfrowej agencji marketingowej Brandlective Communications.
„W przeciwieństwie do istniejących formatów, zaprojektowany, aby osiągnąć najniższy koszt za trzy sekundy lub 10-sekundowy widok wideo, ThruPlay pozwala reklamodawcom na optymalizację i płacić tylko za reklamy, które są oglądane przez co najmniej 15 sekund,” powiedziała. „To jest game-changer dla tych, którzy mają ograniczony budżet, ponieważ oznacza to, że mogą być bystrzy tworząc przekaz marketingowy, który odpycha publiczność, która nie spełnia ich 'idealnego awatara’ w pierwszych 15 sekundach.”
Reklamodawcy mogą następnie segmentować odpowiednich widzów do nowych list i retargetować je z inną reklamą ThruPlay, która jeszcze bardziej zawęża pole.
„Możesz powtórzyć ten proces, aby zbudować wysoce ukierunkowane, ciepłą listę perspektyw płacąc bardzo mało na reklamach Facebook,” dodała.
Gated videos
Phil Nottingham, strateg ds. marketingu marki w firmie Wistia zajmującej się oprogramowaniem wideo, sugeruje dodanie funkcji zbierania wiadomości e-mail do filmów z jakimś rodzajem zachęty.
„Oferta rabatowa jest wartościową wymianą dla tej subskrypcji e-mail”, powiedział. „Umieszczenie bramy e-mail na początku wideo z solidną zachętą może zwiększyć zapisy e-mail o 400%, jak odkryto przez Santa Barbara Chicken Ranch, lokalnej restauracji kurczaka w Kalifornii. Klient ten nie odnotował również znaczącej utraty wyświetleń treści dzięki tej strategii.”
Spersonalizowane filmy
Nic dziwnego, że Vito Santoro, współzałożyciel Vaetas, która produkuje spersonalizowane filmy call-to-action, jest fanem spersonalizowanych filmów.
Przed połączeniem się z potencjalnymi klientami, Vaetas nagrywa krótkie wideo, które wysyła za pośrednictwem poczty elektronicznej, tekstu lub społeczności.
Wistia nazywa to „wideo, które się nie skaluje.”
„Odkryliśmy, że to podejście zwiększyło nasze zimne konwersje o 38%”, powiedział Santoro. „Ciepłe e-maile uzupełniające i wiadomości tekstowe konwertowały na niesamowitym poziomie 99%. Kluczem jest bycie autentycznym i komunikowanie, że rozumiesz potrzeby swojego potencjalnego klienta, w przeciwieństwie do natychmiastowej próby sprzedania swoich produktów lub usług.”
Darmowe rzeczy
Wtedy zawsze jest stara taktyka oferowania czegoś darmowego jako marchewki.
W rzeczywistości, Sam Orchard, dyrektor agencji projektowania stron internetowych Edge of the Web, powiedział, że jest to jedna z najbardziej popularnych metod generowania leadów przez jego agencję, ale musisz zaoferować coś o prawdziwej wartości – a nawet coś, za co konkurent może pobierać opłaty.
„Odnieśliśmy wielki sukces, oferując signups darmowy audyt SEO dla ich witryny”, powiedział Orchard. „To jest coś, co zajmuje stosunkowo mało czasu dla nas, aby zrobić, ale zapewnia firmę z czymś cennym. To była dla nas bardzo udana strategia, z około 30% osób, które zapisały się na darmowy audyt SEO, kontynuując prośbę o płatną pracę z nami.”
HubSpot oferuje darmowy zestaw go-to-market marketingu produktu tutaj.
W podobnym duchu, Choudhary powiedział, że MobStac zbudował darmowy generator kodów QR po tym, jak jego linia produktów rozszerzyła się o kody QR.
„Wolumen wyszukiwania dla tego słowa kluczowego wynosi 550,000/miesiąc,” powiedziała. „Od momentu uruchomienia, nasze wskaźniki konwersji od odwiedzającego do próbnego podniosły się i obecnie wynoszą 15,6%.”
Inną taktyką w tym duchu jest oferowanie zamkniętej bety dla potencjalnych klientów.
Nadiia Shevelieva, CMO narzędzi marketingu internetowego Crowdy.ai, powiedziała, że miała 100 darmowych kont beta, które Crowdy.ai promowała poprzez reklamy i media społecznościowe.
„Gdy ktoś dołączył do bety, będą mieli bezpłatny dostęp do naszej aplikacji przez trzy miesiące po podpisaniu zamiast płacić około 50 dolarów miesięcznie,” Shevelieva powiedział. „W zamian poprosiliśmy o komentarze na temat naszej aplikacji i jej działania.”
W rezultacie 72 ze 100 użytkowników stało się płacącymi klientami, a 58 nowych użytkowników zostało dodanych w wyniku rekomendacji s z grupy beta.
„Ogólnie rzecz biorąc, ta strategia świetnie się sprawdziła, ponieważ dopiero co wprowadziliśmy nasz produkt na rynek”, dodała Shevelieva.
Sprawdź te strategie generowania leadów B2B!
Oto dziesięć strategii, których możesz użyć, aby przyciągnąć więcej wysokiej jakości leadów B2B:
- Content marketing
- Google Ads
- Facebook lead ads
- Live chat
- Live video
- Facebook ThruPlay
- Gated video
- Personalizowane video
- Darmowe rzeczy
.
Teraz, przetestuj je, aby zobaczyć, co działa najlepiej dla Twojej publiczności – i zdobądź te leady!